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案例|疫情年逆势增长30%新客,这家支付宝广告代理的智能销售进化之路!

受新冠疫情影响、宏观经济减速、广告主需求承压等多重因素影响,广告服务行业正经历新一轮的洗牌。据不完全统计,33.0%的企业长期合作客户或大客户出现掉单现象,另有28.6%的企业出现大量客户停止合作、业务几近停摆的情况。

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经过这一轮的“大浪淘沙”,很多企业销声匿迹,逐渐退出历史的舞台,而创立于2018年的品动传媒却逆势而上,仅2020年服务的客户数量超600+,覆盖上海、苏州、杭州、北京、广州等地,其中不乏途虎养车、齐家、百联、返利网、作业帮等大家耳熟能详的品牌。

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面对复杂的市场环境,作为支付宝数字推广平台广告的核心代理商之一的品动如何借力销氪解决方案提升品牌核心竞争力、实现年收破千万?

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巧借互联网东风,构建核心竞争力

随着广告主将广告预算的重心不断由线下传统广告向线上互联网广告偏移,品动凭着自身行业经验以及敏锐的嗅觉,率先调整了业务重点,将重心转移到互联网广告上,针对在线教育、电商、零售、家装等急需线上拓客的行业提供数字化营销解决方案。从了解客户需求、提供推广方案及报价、设计制作、获客引流到客户成单等全流程服务。同时,品动在2019年10月获得了支付宝数字推广平台广告的代理权,凭借这一优势叠加自身的业务优势,品动业绩快速提升。

“以往,广告推广和资源合作是我们常用的两种获客手段,我们会针对行业做一些定向的广告投放利用表单等形式获客引流,也会和一些企业园区合作让他们帮我们推荐园区的企业,效果也都还可以,但就是成本有点高,如果获客成本能降下去就更好了。”品动销售负责人熊经理说道。

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与销氪合作后,品动的销售更喜欢通过销氪寻客宝用关键词:目标市场地域+客户所属行业,比如“上海 教育”来搜索客户。同时,考虑到实际业务拓展中,新成立的一些中小型教育机构更急于通过推广获得客户,并且这部分客户中有官网的客户更重视线上推广、推广实施起来更容易,其销售会结合寻客宝的高级筛选功能,将目标客户的成立时间锁定在1年以内、注册资本50万到200万、“有官网”作为筛选的条件,通过多筛选条件组合运用,品动的销售日均搜索出100+潜在客户。

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线索触达不隔夜,客户需求第一位

在服务行业,“客户需求至上“是亘古不变的道理。对于身处广告服务行业的品动来说,更是把客户需求放在第一位,及时、有效地了解客户需求是每一个品动人深植入股子里的基因。这其中不仅包括跟进好老客户的需求,更包括及时了解新客户、潜在客户的需求。

品动每天都会从各种渠道收集到几千条客户线索,而线索跟进的及时性跟线索最终的有效性之间有着非常紧密的关系。就品动来说,线索跟进间隔时间每增加1天,有效线索数就降低30%,如果一条线索3天没有跟进,这条线索基本就会无效。为了及时、有效的了解客户的需求,品动要求销售人员做到:当日线索当日跟进。

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高要求的背后,意味着品动的销售每人每天需要拨打80+电话号码,不停的手动拨号不仅浪费时间,且“挤压”了原本销售用来沟通、跟进客户的精力。通过销氪智能呼叫中心,其销售将各个渠道获得的线索批量导入,无需手动拨号即可一键外呼,“解放”双手的同时,销售可以快速触达客户、第一时间了解客户需求,将更多的时间与精力投入到服务客户上。

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从Excel到CRM,销售管理新进化

品动的销售体系分三大板块:以中小客户为主的直销部门、以服务品牌大及体量大客户为主的KA部门、以资源对接及招商代理为主的渠道部门,其中各部门的业绩考核指标又大不相同,多销售部门及人员给品动的销售管理者们带来一定的压力,以往通过Excel层层汇总上报的形式不仅繁杂且总会出现信息不及时、不对称的情况。

通过销氪CRM,品动的销售管理者可以设置各部门业绩指标并实时追踪过程:直销部门的新增客户数、KA部门的客户续费及签单金额、渠道部门的回款金额,通过数据看板里的“目标完成度”,各部门、各销售的目标完成情况一目了然。同时,销售管理者可以找出没有及时完成目标的部门,结合数据看板里的“新增业务统计”等数据查看各部门新增线索数、客户数、联系人数等找到问题的关键,及时指导销售过程中出现的问题。

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“正因为品动在销售过程中这种基于数据的严格管理,我们今年的业绩相较于同行业其他企业是遥遥领先的。”熊经理如是说。

结   语

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广告服务行业的洗牌仍在继续,如何在快速变化的环境中不被出局,除了抓住风口选对方向,如何在风口站稳脚步同样重要。不妨紧跟销售管理数字化升级趋势,重新审视和规划经营模式,在获客、触客、销售管理等关键环节不断改变、创新、突破,主动求变才不至于被淘汰出局。